Avec des milliers d’entreprises à prospecter et des dizaines d’outils disponibles, bâtir une stratégie go-to-market efficace est devenu un vrai défi. Trop de sales perdent du temps et de l’argent avec une stack mal calibrée.
Pour répondre à ce chaos, Lucas Perret, Operations Lead chez Lemlist, partage ici un framework GTM universel : 4 étapes concrètes pour passer de 50 millions d’entreprises à 200 000 (votre TAM), puis 10 000 prospects hautement qualifiés, avec les bons outils au bon moment.
Pour lui, une stratégie Outbound GTM performante repose sur un enchaînement simple et logique : Trouver → Qualifier → Contacter → Engager.Dans ce guide vous trouverez :
Un framework GTM qui s’adapte à votre équipe, quelle que soit votre maturité.
Les meilleurs outils GTM 2025 selon votre budget.
Des workflows testés, du scraping événementiel à l’automatisation complète.
Prêt à construire une stack GTM qui convertit ? C’est parti.
Outils GTM pour construire et scorer votre TAM : de 50M à 10K prospects qualifiés
Définir son TAM : l’étape 0 de toute stratégie go-to-market
Beaucoup d’équipes tombent dans le piège du volume : prospecter sans ciblage. C’est l’erreur classique du « tout le monde est notre client ».
Comme le rappelle Lucas Perret :
« Aujourd’hui vous pouvez prospecter le monde entier, donc il faut le faire étape par étape jusqu’à arriver à votre pool de leads intéressant. »
Lucas propose un entonnoir progressif en 3 étapes pour passer de l’univers total à vos prospects prioritaires :
50 millions d’entreprises → L’univers total des entreprises
200 000 entreprises → Votre TAM (Total Addressable Market)
10 000 prospects → Vos Tier 1 & 2 (prospects hautement qualifiés)
C’est le socle de votre stratégie GTM, quel que soit votre budget ou votre stack d’outils Outbound.
Choisir les bonnes sources de données selon votre cible
Pour construire votre TAM de 200 000 entreprises, tout dépend de qui vous ciblez :
Exemple concret chez Lemlist : « On a toute la base LinkedIn, on filtre entre 10 et 500 employés, on ne parle qu’à des boîtes qui ont plus de 5 sales, et on se concentre uniquement sur les entreprises en B2B. »
Le scoring Fit + Intent : la méthode simple qui fonctionne
Une fois votre TAM construit (≈200K entreprises), il faut le scorer pour identifier vos 10K prospects prioritaires.
Lucas recommande un système de points simple :
15 points pour un critère très important (ex : utilise un outil concurrent, taille d’équipe sales idéale)
10 points pour un critère important (ex : CRM compatible avec votre solution)
3 points pour un critère secondaire (ex : bonne localisation)
-1000 points pour un critère disqualifiant (ex : concurrent direct, déjà client)
Le scoring combine deux dimensions :
1. Le Fit (adéquation avec votre cible)
Est-ce que l’entreprise correspond à votre profil client idéal ? Vous évaluez : la taille, le secteur, la localisation, si c’est du B2B ou B2C, la stack technologique utilisée.
2. L’Intent (signaux d’intérêt)
Est-ce que l’entreprise montre des signes d’intérêt pour votre solution ? Vous repérez : les visites sur votre site pricing, le recrutement de profils pertinents, le téléchargement de contenus, les changements de stack technique.
Exemple concret : le scoring chez Lemlist
Voici comment Lemlist score ses prospects :
Critères de Fit :
L’entreprise utilise Salesloft ou Outreach (concurrents) → +15 points
Taille de l’équipe sales supérieure à 5 personnes → +10 points
CRM utilisé = Hubspot ou Pipedrive → +10 points
Critères d’Intent :
L’entreprise a visité la page pricing → +15 points
Elle recrute des SDR avec mention « Outbound » dans l’offre → +10 points
Résultat : Un prospect qui cumule ces 5 critères passe en priorité haute pour la prospection.
« Mon CEO voulait du machine learning pour le scoring. Ce n’était pas une bonne idée. Quand c’est trop avancé, c’est impossible de comprendre pourquoi un compte est bien scoré. Un système de points au feeling permet de comprendre et d’itérer facilement. »
Stack d’outils GTM selon votre niveau de maturité
Lucas recommande d’adapter votre stack à votre niveau de maturité :
Niveau débutant : Google Sheets
Utilisez des filtres et formules simples pour scorer manuellement votre base.
Niveau intermédiaire : Clay + Hubspot scoring
Clay pour l’enrichissement, Hubspot pour le scoring.
Pour les équipes avec des profils techniques (data analysts, SalesOps). Ces outils permettent une automatisation complète avec du SQL et des règles complexes.
« Commencez simple. Faites du manuel les 6 premiers mois. Ça permet de tester des angles très précis, voir ce qui marche, et la qualité est toujours meilleure. »
Pour garantir la qualité de vos données, Lucas recommande un rythme de maintenance précis :
TAM complet : 1 fois par an
Refresh du scoring et des données : tous les 3 mois
Outils d’enrichissement pour votre stratégie go-to-market : la stratégie waterfall
Pourquoi un seul outil ne suffit pas dans votre stack GTM
Une fois votre base de données construite et scorée, l’étape suivante consiste à l’enrichir. Objectif : obtenir les bons emails et numéros de téléphone pour chaque contact ciblé.
Mais attention, même les meilleurs outils d’enrichissement plafonnent. Comme l’explique Lucas : « Les providers d’e-mails vont vous donner à peu près un taux de succès de 50 pour 100, entre 60 et 50. »
C’est là qu’intervient la stratégie waterfall : tester plusieurs fournisseurs en cascade jusqu’à trouver l’email. Comme l’explique Lucas :
« Ils vont tester avec un premier fournisseur. S’il n’a pas trouvé l’email, il va tester avec un deuxième. Si le deuxième n’a pas trouvé, avec un troisième, jusqu’à ce qu’il trouve l’email. Et ça, il le fait pour vous. »
Les meilleurs outils GTM Outbound pour l’enrichissement
Voici les outils recommandés par Lucas, classés par approche :
Outils d’enrichissement individuels :
Findymail : « Un des outils qu’on trouve les meilleurs, c’est Findymail »
Icypeas : Solution économique
Prospeo : Alternative low-cost
Outils waterfall (multi-fournisseurs automatisés) :
Lemlist
L’avantage des outils waterfall : « À la base, l’idée a eu une sorte de commerciaux qui le faisait manuellement avec plein d’extensions Chrome, et du coup maintenant il y a des solutions qui le font tout-en-un pour eux. Vous allez être vraiment moins cher sur l’e-mail avec un outil comme Icypeas ou Prospeo, mais ce n’est pas forcément plus cher avec les outils waterfall parce que vous payez au succès. »
Dans le cas d’un gros volume à enrichir, Lucas suggère une approche en deux temps : commencer par un outil économique comme Icypeas sur l’ensemble de la base, puis utiliser un outil waterfall plus premium uniquement sur les contacts non trouvés. Cette stratégie permet de limiter les coûts tout en maximisant le taux de couverture.
Règles d’enrichissement pour votre stratégie Outbound GTM
Les 2 règles d’or de l’enrichissement
Règle n° 1 : Ne JAMAIS enrichir 100 000 contacts d’un coup
« On n’enrichit jamais cent-mille contacts d’un coup parce qu’on veut enrichir au dernier moment. Nous, on prospecte dix-mille contacts par mois, donc on va enrichir dix-mille contacts par mois. »
Règle n° 2 : Adapter le volume à votre capacité de prospection
Si vous contactez 1000 prospects par mois, enrichissez 1000 contacts par mois, pas plus. L’enrichissement doit suivre le rythme de votre prospection, pas le précéder.
Calculer le coût réel de votre enrichissement
Lucas partage un exemple concret de calcul pour évaluer le coût d’un enrichissement sur un volume important.
Exemple pour 50 000 contacts restants à enrichir avec Fullenrich :
« Fullenrich coûte 10 centimes par email trouvé. Si l’outil trouve environ 80 % des emails, ça fait 40 000 emails trouvés. 40 000 fois 10 centimes, et tu calcules si tu es prêt à payer ce budget ou pas. Ou sinon, tu fais avec une solution moins chère. »
Concrètement, cela donne :
50 000 contacts × 80 % de taux de succès estimé = 40 000 emails trouvés × 0,10 € = 4 000 € au total
Ce calcul permet d’anticiper le budget nécessaire et de comparer avec d’autres solutions moins coûteuses si le montant est trop élevé.
Outils GTM pour engager en multicanal : Email + LinkedIn + Call
Pourquoi le multicanal est indispensable dans votre stratégie go-to-market
Chaque prospect a ses propres préférences de communication. Comme l’explique Lucas :
« Moi je lis LinkedIn, Charles ne répond qu’au téléphone. »
Cette réalité impose une approche multicanal. Vous ne pouvez pas vous contenter d’un seul canal si vous voulez maximiser vos chances de toucher vos prospects. Certains lisent leurs emails, d’autres privilégient LinkedIn, et d’autres encore ne répondent qu’aux appels téléphoniques.
C’est pourquoi votre stack d’outils GTM doit intégrer ces trois canaux : Email, LinkedIn et téléphone.
Enjeu majeur : la délivrabilité email en 2025
La délivrabilité email est devenue un défi critique pour toutes les équipes Outbound. Les filtres de Google et Microsoft sont de plus en plus stricts, et de nombreux emails finissent en spam sans même que vous le sachiez.
Pour cette raison, certains outils se sont spécialisés sur la délivrabilité pure comme Instantly et Smartlead.
Choisir les bons outils GTM Outbound selon votre profil
Lucas recommande d’adapter votre stack selon votre approche et votre budget :
Le conseil de Lucas pour les débutants :
« Lemlist essaye d’être un peu le meilleur de tous ces mondes. Vous avez l’email, le LinkedIn, le téléphone, tout dans une seule plateforme. »
Légalité et RGPD : ce que dit la loi en prospection B2B
Respecter le cadre légal n’est pas qu’une obligation : c’est aussi un gage de crédibilité et de délivrabilité maximisée. Voici ce que vous devez savoir :
Important : En B2B, vous pouvez contacter des emails professionnels sans consentement préalable, à condition de proposer un opt-out clair. Pour le téléphone, limitez-vous aux numéros de ligne fixe ou mobile professionnel.
Workflows concrets d’outils GTM par niveau de maturité
Niveau 1/Débutant (budget < 500 €/mois)
Stack recommandée : Lemlist all-in-one
Process:
Partez de votre base interne ou d’un export LinkedIn
Créez des séquences multicanal manuelles (email + LinkedIn + call)
Personnalisez chaque message selon votre cible
Volume cible : à adapter à votre capacité de prospection. Commencez modestement, le plus important est la qualité.
Durée recommandée : Comme le rappelle Lucas,
« Faites du manuel les 6 premiers mois. Ça permet de tester des angles très précis, voir ce qui marche, et la qualité est toujours meilleure. »
Niveau 2/Scraping ciblé événementiel
Cas d’usage : Prospection post-salon, post-webinaire, post-conférence
Stack recommandée : Browserflow + Sales Navigator + Lemlist
Workflow étape par étape :
Scraping des participants avec Browserflow → Export CSV
Import dans Sales Navigator → Filtrage par job title, seniority, entreprise
Enrichissement via Lemlist pour obtenir emails et téléphones
Lancement de campagne contextualisée : « J'ai vu que vous participiez à [événement], j'aimerais échanger sur... »
Volume cible : selon la taille de l’événement et votre capacité de traitement.
Avantage clé : Le contexte événementiel augmente significativement vos taux de réponse car vous avez un point d'accroche concret et récent.
Niveau 3/ Automatisation complète avec Clay
Stack recommandée : Snitcher + Clay + Lemlist ou CRM
Workflow automatisé complet :
Snitcher détecte les visiteurs de votre page pricing ou documentation
Clay importe automatiquement les données de ces entreprises
Enrichissement des données : taille, secteur, stack technique, contacts clés
Vérification CRM : Est-ce déjà un client ? Un lead en cours ?
Scoring automatique selon vos critères Fit + Intent
Personnalisation AI : Génération d'un angle spécifique selon le profil
Push automatique vers Lemlist pour campagne ou vers CRM pour suivi sales
Volume cible : jusqu’à 10 000 contacts par mois selon votre maturité d’automatisation.
Résultats attendus : Avec ce niveau d'automatisation et de personnalisation, Lucas observe des taux de réponse autour de 3% sur des messages pourtant automatisés.
« L'automatisation, c'est bien, mais seulement quand vous avez validé manuellement ce qui marche. Sinon, vous automatisez des campagnes qui ne convertissent pas. »
Budget et ROI : combien investir dans votre stack Outbound GTM ?
Pour évaluer la performance de votre stratégie Outbound, Lucas recommande de suivre ces ratios clés :
Budget marketing = 15-20% du revenu attendu
Si vous visez 100K€ de nouveau revenu, votre budget marketing (incluant la stack Outbound) devrait se situer entre 15K€ et 20K€.
CAC Payback ≤ 12 mois
Le temps nécessaire pour récupérer le coût d'acquisition client doit idéalement être inférieur à 12 mois. Au-delà, votre modèle économique devient fragile.
LTV / CAC = entre 3 et 5
Le ratio entre la valeur vie client (LTV) et le coût d'acquisition (CAC) doit se situer entre 3 et 5. En dessous de 3, vous dépensez trop pour acquérir. Au-dessus de 5, vous n'investissez probablement pas assez dans la croissance.
Vous avez désormais une méthode claire pour structurer votre stratégie go-to-market. Comme le rappelle Lucas Perret, l’impact ne vient pas d’une accumulation d’outils, mais de la qualité de votre ciblage, de vos messages et du bon timing d’automatisation.
Les 3 erreurs qui vous coûtent le plus :
Prospecter sans définir votre TAM Sans ciblage clair, vous diluez vos efforts. Construisez d’abord votre base, priorisez ensuite.
Automatiser trop tôt Si vous n’avez pas encore validé ce qui fonctionne manuellement, l’automatisation ne fera qu’amplifier les mauvais signaux.
Enrichir en masse sans plan Enrichir 100 000 contacts en une fois, c’est risquer de brûler votre budget et d’exploiter des données déjà périmées. Adoptez une logique "juste-à-temps".
Ce qui fait la différence dans une stratégie GTM efficace :
Un TAM construit et priorisé sur des critères simples et actionnables.
Un scoring transparent, qui aligne Fit et signaux d’intérêt réels.
Une prospection multicanale maîtrisée, pilotée par la pertinence plus que par le volume.
Une progression par paliers : du manuel au scalable, sans brûler les étapes.
Et maintenant ? Ne cherchez pas la solution miracle. Revenez à l’essentiel, adaptez vos outils à votre niveau, et testez chaque levier sur le terrain avant d’automatiser.
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