Envoyer un message à froid, croiser les doigts et espérer un retour ? C’est fini. Aujourd’hui, vos prospects sont sursollicités, et la recherche marketing classique ne suffit plus. Pour capter l’attention, il faut frapper juste, et surtout frapper au bon moment.
C’est là qu’intervient le triggers-based outbound : Alexandre Brengues, expert en stratégie outbound B2B, nous présente une méthode contextuelle, ciblée et efficace, qui vous permet d’adresser le bon message, quand votre prospect est prêt à l’entendre.
Dans cet article, nous vous guidons pas à pas pour comprendre et mettre en œuvre cette approche, à travers un framework clair, des exemples concrets et des outils pratiques. Que vous soyez CMO, SDR ou responsable growth, vous trouverez ici de quoi repenser vos séquences outbound intelligemment.
Prêt à transformer vos résultats ? C’est parti.
Qu’est-ce que le triggers-based outbound ?
Contrairement à l’outbound classique, le triggers-based outbound repose sur une logique de contexte : chaque prise de contact est déclenchée par une situation concrète, un « trigger », vécue par votre prospect, qui rend votre message immédiatement pertinent.
L’objectif ? Atteindre le message-market fit.
Autrement dit, faire en sorte que le message tombe au bon moment, sur la bonne personne, avec la bonne problématique. Ce n’est pas une utopie : c’est une question de contexte, et de méthode.
C’est là que la méthode triggers-based fait la différence : elle vous apprend à détecter des signaux faibles réellement exploitables, en lien direct avec la situation de vos prospects.
Et pour cela, il est essentiel de repenser la manière dont vous segmentez vos bases.
Oubliez le TAM (Total Addressable Market), cette montagne de leads potentiels pas du tout qualifiés. Concentrez-vous sur votre SOM (Serviceable Obtainable Market), c’est-à-dire les entreprises que vous pouvez réellement adresser aujourd’hui.
Par exemple, plutôt que de cibler tous les e-commerçants, vous pouvez repérer ceux qui téléchargent un guide sur le lancement produit. Ils ne sont peut-être pas tous dans votre TAM, mais ils sont dans le bon timing. Et ça change tout.
“Un trigger, c’est le point de départ. C’est le déclencheur qui lance tout le processus, que ce soit un formulaire de contact, un webinar ou même une publicité LinkedIn. À chaque action, on cherche à déclencher des étapes précises pour maximiser l’engagement et les conversions.”
Le framework outbound en 4 étapes pour atteindre le message-market fit
Comprendre les fondations du triggers-based outbound
Pour rendre une stratégie outbound réellement efficace, vous devez aligner 4 éléments clés : la cible, le contexte, le message et l’offre. Quand ces briques sont bien ajustées, vous augmentez considérablement vos chances de générer de l’attention, de l’intérêt, et des réponses.
Étape 1 - Cible : identifier le bon interlocuteur (décideur ou champion)
Cibler un DG ou un CMO peut sembler logique. Après tout, ce sont les décideurs. Mais sont-ils vraiment les mieux placés pour entendre votre message ? Pas toujours.
Dans de nombreux cas, c’est le champion interne qui fait la différence. Un responsable CRM, un Head of Ops, un lead acquisition…
Ces profils sont souvent plus proches du problème que vous résolvez, et plus enclins à initier la discussion. Ce sont eux qu’il faut activer pour créer une vraie dynamique de vente.
Étape 2 - Contexte : évaluer si c’est le bon moment pour prospecter
Même avec la meilleure cible du monde, un mauvais timing ruine vos chances. C’est ici que la méthode prend tout son sens : il s’agit de détecter des situations où votre solution devient tout à coup urgente ou incontournable.
L’équipe de Gorgias, par exemple, sait que lors des pics d’activité e-commerce (Noël, Black Friday, soldes), les entreprises croulent sous les demandes clients. C’est à ce moment-là que leur outil de gestion de tickets devient un allié précieux. La prospection est alors non seulement pertinente, mais attendue.
Étape 3 - Message : formuler une accroche pertinente selon le contexte
Un bon message ne parle pas de vous. Il parle du prospect, de ce qu’il vit en ce moment, et de comment vous pouvez l’aider.
Alexandre Brengues illustre bien cette approche : pour détecter le bon moment pour engager un prospect, il s’abonne à sa newsletter et il observe :
Est-ce qu’une séquence automation se déclenche ?
Est-ce que le contenu est personnalisé ?
Si ce n’est pas le cas, cela révèle un manque de maturité marketing, et donc un angle d’attaque très pertinent. Le message devient contextualisé, crédible, et engageant.
Étape 4 - Offre : proposer une next step réaliste et peu engageante
Un CTA direct du type « Prenons rendez-vous » peut paraître trop intrusif. Surtout si le prospect n’est pas encore chaud.
Préférez une approche plus douce, plus conversationnelle. Par exemple :
« Souhaitez-vous que je vous partage nos observations sur ce type de cas ? »
Cela ouvre la porte sans forcer la main. C’est ce qu’on appelle une CTI (Call to Interest) : une invitation, pas une injonction.
Comment identifier les bons triggers pour activer une prospection ciblée ?
Pourquoi les signaux classiques sont souvent inefficaces
Pendant longtemps, la prospection s’est concentrée sur des signaux d’intention « classiques » : une prise de poste, une levée de fonds ou une vague de recrutements. En théorie, ces événements sont censés refléter une opportunité.
En réalité, ces signaux sont souvent surexploités, obsolètes, ou tout simplement bruyants. Prenons un scénario courant : une entreprise vient d’annoncer une levée de fonds.
Bonne nouvelle ? Pas forcément. Les fondateurs sont déjà inondés de messages. Le timing est mauvais, ils sont passés à autre chose. Le résultat : silence radio.
Pour être efficaces, vos triggers doivent être spécifiques à votre solution, peu visibles des concurrents, et déclencheurs d’un besoin immédiat.
Utiliser une matrice produit/contexte pour faire émerger vos vrais triggers
La première étape consiste à partir de votre produit, pas de la data générique. Demandez-vous :
Quel problème mon produit résout-il ?
Pour quel type de persona ?
À quel moment ce problème devient-il critique, voire urgent à résoudre ?
Gorgias, par exemple, ne se contente pas d’observer les grandes dates de l’e-commerce. L’équipe va plus loin : elle repère des entreprises qui préparent une campagne de financement participatif, type Kickstarter, ou qui annoncent une nouvelle collection capsule sur leurs réseaux sociaux. Ces contextes sont des triggers très précis, et révèlent un besoin imminent en gestion de la relation client.
Ce type de matrice produit/contexte permet d’identifier les signaux qui résonnent avec votre valeur, et seulement la vôtre.
Deux sources d’intent à exploiter
Pour repérer ces fameux triggers, vous avez 2 sources principales d’informations.
First-party intent, que vous pouvez observer en interne :
pages consultées sur votre site (pricing, solution, intégrations) ;
téléchargements de contenu (ebooks, use cases, checklists) ;
participation à un événement ou un webinaire.
Par exemple, si une entreprise télécharge votre ebook sur le lancement produit, vous pouvez raisonnablement penser qu’elle prépare un go-to-market. Le signal est clair, actionnable, et souvent invisible à vos concurrents.
Third-party intent, que vous captez depuis l’extérieur :
données météo (impact sur la logistique) ;
mouvements de marché (lois, tendances, événements) ;
annonces publiques (nouveaux services, nouveaux partenariats).
Un cas concret : détecter une tempête annoncée dans une région. Cela peut entraîner des retards de livraison et une hausse des tickets SAV : votre solution de support devient immédiatement utile. Le bon trigger, au bon moment, pour la bonne offre.
Pour aller plus loin
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Structurer un message outbound efficace autour d’un trigger
Une fois le bon signal détecté, reste à le transformer en un message qui capte l’attention. Et c’est là que tout se joue.
Trop d’emails passent à la trappe parce qu’ils sont génériques, centrés sur l’expéditeur ou trop « pushy ». Avec une structure claire et une logique d’intérêt, votre message devient plus fluide, plus crédible, et surtout plus engageant.
Modèle de message en 4 blocs : déclencheur, problème, solution, appel à l’intérêt (CTI)
Pour construire un message outbound percutant, appuyez-vous sur un schéma simple :
Déclencheur : montrez que vous avez repéré un signal précis : «J’ai vu que vous lancez une nouvelle collection capsule…»
Problème : appuyez sur la friction vécue par le prospect : “…ce type d’annonce génère souvent un pic de questions côté clients.”
Solution : présentez brièvement ce que vous apportez : “ on accompagne d’autres e-commerçants à anticiper et absorber ces volume ».”
CTI (Call To Interest) : ouvrez la porte à une interaction douce : “Est-ce que cela aurait du sens dans votre contexte ?”
Vous obtenez un message contextualisé, non intrusif mais très ciblé, qui montre que vous avez été attentif à votre prospect.
L’approche permission - based : des questions ouvertes à poser
Oubliez les “15 min pour en parler ?”, trop directs dès le premier contact. Le triggers-based outbound s’appuie sur le respect du rythme du prospect.
Privilégiez des formulations ouvertes, peu engageantes, sauf dans le ton :
“Souhaitez-vous que je vous envoie un exemple de setup ?”
“Est-ce que cela résonne avec ce que vous vivez actuellement ?”
“Vous êtes peut-être déjà bien équipés, mais je suis curieux d’avoir votre retour.”
Ce type de message déclenche plus facilement une réponse, sans mettre de pression. Elles valident l’intérêt latent, sans avoir besoin de l’exiger.
Bonnes pratiques : éviter les messages agressifs, répétitifs ou génériques
Chaque message doit apporter une vraie valeur. Si vous relancez, ne vous contentez pas de répéter. Changez l’angle, proposez un nouveau déclencheur, ou reformulez votre proposition.
Exemples d’erreurs fréquentes :
relancer en copiant le message »précédent ;
parler uniquement de soi ;
mettre un lien de calendrier dès le premier message.
Votre séquence doit donner envie de discuter, pas de fuir.
Organiser son équipe et ses outils pour scaler le triggers-based outbound
Rituels d’équipe : aligner Sales, Marketing, CSM pour faire remonter les signaux
Le triggers-based outbound est un sport d’équipe. Les signaux les plus précieux ne sont pas toujours visibles dans vos outils ou rapports classiques, ils se glissent dans une conversation client, un call de support, ou une remarque faite à chaud.
“Par exemple, un Customer Success Manager remarque que plusieurs clients posent la même question au support ? C’est peut-être un nouveau trigger à activer.”
Ce type de boucle terrain est précieux : une fois remontée à l’équipe sales, elle permet d’ajuster les séquences avec un nouveau signal hyper ciblé. Le rôle du marketing ici : produire les assets adaptés pour amplifier ce nouveau contexte.
Pour que ça fonctionne, mettez en place des rituels transverses réguliers : points hebdo, partage d’insights, feedbacks croisés.
Sans alignement, pas d’impact.
💡Si vous ne savez pas par où commencer, je vous ai partagé un super template de Gouvernance Marketing pour vous aider à y voir plus clair (exclusivement disponible pour les membres UnlockM).
Feedback loop : enrichir les scripts, exploiter les transcriptions de calls
Les meilleurs triggers viennent donc souvent des échanges avec vos prospects eux-mêmes, mais encore faut-il les capter.
Utilisez des outils de call intelligence comme Modjo, pour analyser les conversations. Vous y repérez :
des freins récurrents ;
des intentions explicites ;
des formulations que vous pourrez réutiliser dans vos séquences.
Enrichissez vos scripts avec ces insights. Ajoutez des questions dans vos phases de qualification pour mieux comprendre le contexte. Exemple : “Avez-vous prévu un lancement dans les prochaines semaines ?” Un oui = un trigger clair.
Outils recommandés
Pour passer à l’échelle, vous aurez besoin d’un ensemble d’outils solides et bien intégrés. Voici une sélection d’outils testés et validés.
Identification et enrichissement d’IP :
Sales automation :
Sourcing & déclencheurs :
Make (anciennement Integromat – pour relier toutes vos sources)
Workflows no-code :
n8n (open-source, ultra-flexible pour automatiser vos workflows sans coder)
Les meilleures pratiques pour des séquences outbound contextualisées
Chaque relance = un nouvel argument ou angle
En triggers-based outbound, la relance n’est pas une répétition. C’est une opportunité de réengager autrement. Chaque message doit apporter un élément nouveau : un autre déclencheur, une autre approche, un bénéfice non évoqué précédemment.
Par exemple, vous avez d’abord mentionné un retard de livraison dû à la météo ? En cas de non-réponse, rebondissez sur un lancement produit récent, détecté via un contenu téléchargé. Changez l’angle, restez pertinent.
Ce rythme donne du relief à vos séquences, et surtout, montre que vous suivez réellement l’actualité du prospect.
Rythme des séquences : intensité au début, espacement ensuite
Un bon séquençage respecte le cycle de prise de décision de votre cible, sans l’étouffer.
Les premiers messages doivent être rapprochés (2 à 3 jours d’intervalle) : vous testez plusieurs accroches pendant que votre prospect est encore “chaud”.
Si aucune réponse ne vient, changez d’angle et espacez davantage (10 à 15 jours). Cela permet de revenir avec une perspective différente, sans être perçu comme insistant.
Ce rythme vous aide à maintenir l’intérêt sans saturer la boîte mail du prospect. Et ça, les décideurs vous en remercieront.
Toujours tester avant d’automatiser
C’est une règle d’or : si un message ne fonctionne pas en manuel, il ne marchera pas à l’échelle.
C’est d’ailleurs la méthode utilisée par Alexandre Brengues : avant d’intégrer un message dans Emelia, il l’envoie manuellement, observe les retours, ajuste l’approche. Ce n’est qu’une fois le format validé qu’il passe à l’automatisation.
Résultat : des séquences plus qualitatives, plus ciblées, et surtout, une meilleure délivrabilité.
La prospection n’est plus une question de volume, mais de contexte. L’approche du triggers-based outbound vous permet de cibler les bonnes personnes, au bon moment, avec un message qui résonne.
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