Vous vous demandez quelle stratégie est la plus efficace pour votre campagne. Faut-il privilégier l’Inbound Marketing pour attirer naturellement des prospects, ou aller directement vers eux avec une approche Outbound ?
Et pourquoi ne pas combiner les 2 ?
L’Inbound et l’Outbound Marketing sont souvent perçus comme des approches opposées. Pourtant, utilisées intelligemment, leur synergie est redoutablement efficace pour booster vos résultats B2B.
Chez UnlockM, on vous explique comment marier efficacement Inbound et Outbound pour des campagnes toujours plus performantes. Prêt à passer à l’action ?
Que sont l’Inbound et l’Outbound Marketing ?
Le principe de l’Inbound Marketing
L'Inbound Marketing, c’est l’art d’attirer naturellement vos prospects.
Plutôt que de les solliciter directement, vous créez un environnement où ce sont eux qui viennent à vous. L’idée, c’est de capter leur attention via des contenus de qualité, bien référencés et diffusés sur les bons canaux : articles de blog SEO, livres blancs, études de cas, vidéos pédagogiques…
Le but ? Amener les visiteurs à se transformer en leads grâce à des call-to-action (CTA) bien placés et des formulaires de capture.
Le principe de l’Outbound Marketing
L’Outbound Marketing, c’est prendre l’initiative en allant chercher vos prospects. On parle ici d’actions directes et ciblées pour capter l’attention à travers des actions de prospection manuelle ou automatisée, des campagnes ABM, des événements ou encore des webinaires.
Jordan Chenevier, notre expert Outbound et CEO de Bulldozer, précise :
« L'Outbound inclut toutes les activités de prospection mais exclut la publicité ciblée, que nous considérons comme de l’Inbound. Cette distinction est essentielle, car dans certaines entreprises, il y a souvent des malentendus sur ce qui relève de l’outbound versus l’inbound, ce qui peut nuire aux performances. »
Chez UnlockM, on mise sur un Outbound intelligent : fini l’Outbound piloté exclusivement par les Sales. Pour gagner en efficacité, cette approche doit être portée par le marketing, qui joue un rôle clé : piloter les campagnes, aligner les équipes et exploiter les données pour faire mouche.
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Les liens et les différences
Les 2 démarches ont leurs points forts et faibles :
Mais l’Inbound et l’Outbound ne sont pas des ennemis jurés. Au contraire, ils se complètent et s’enrichissent mutuellement.
Comme le dit Jordan :
« L’Inbound construit la notoriété et crédibilité sur le long terme, tandis que l’Outbound va chercher des résultats immédiats en ciblant directement les prospects à fort potentiel. »
L’Inbound génère un flux continu de leads via des contenus pertinents, tandis que l’Outbound va directement capter des décideurs qui n’ont peut-être jamais entendu parler de vous.
Exemple : une entreprise publie un livre blanc (Inbound) pour attirer des décideurs IT. Lorsqu’un lead télécharge ce contenu, l’équipe marketing déclenche une séquence Outbound pour proposer un RDV personnalisé. Le résultat ? Une double approche qui maximise les chances de conversion.
En bref, Inbound et Outbound peuvent être 2 facettes d’une stratégie globale : celle d’attirer et de convaincre. L’important est de les piloter de manière cohérente pour exploiter le potentiel de chaque approche. Chez UnlockM, on mise sur cette synergie pour garantir des résultats concrets et durables.
Combiner Inbound et Outbound pour maximiser l’impact de vos campagnes Marketing
Utilisez les contenus Inbound pour nourrir vos actions Outbound
L’Outbound moderne ne consiste plus à envoyer des messages génériques à tout-va. Pour capter l’attention de vos prospects, utilisez les contenus générés par vos campagnes Inbound.
Pourquoi ? Parce que les contenus Inbound attirent naturellement des prospects qualifiés, et peuvent servir de levier pour engager des conversations dans vos campagnes Outbound.
Comment faire ?
Relancez les leads ayant téléchargé un contenu clé : après le téléchargement d’un livre blanc, envoyez un email personnalisé pour proposer un RDV.
Créez des séquences d’emails basées sur les thématiques populaires : si votre article sur les défis IT a bien marché, utilisez ces insights pour structurer votre message Outbound.
Intégrez des contenus personnalisés : plutôt qu’un message commercial classique, incluez des liens vers des études de cas pertinentes ou des vidéos explicatives.
Inspirez-vous de l’Allbound : dans son Office Hour sur la stratégie Allbound, Anna Logachova (Spicy Lemon) montre comment une scale-up SaaS transforme chaque format long (podcast, webinaire, événement client) en contenus Inbound (articles SEO, newsletters, posts LinkedIn) pour alimenter ensuite ses campagnes outbound avec des assets ciblés, à forte valeur ajoutée.
L’exemple de Jolhane :
Chez UnlockM, pour engager notre audience cœur - CMO et Directeurs Marketing B2B - j’ai mis en place une stratégie hybride entre inbound et outbound conversationnel.
L’objectif : nourrir une relation de qualité avec notre ICP, tout en construisant une base ultra-qualifiée en organique.
Ce que j’ai mis en place :
Une newsletter verticale : Le SAV des CMO – pensée comme un hub de contenu à forte valeur ajoutée. Elle me sert de canal central pour nourrir l’intérêt, générer des signaux d’intention et créer des rendez-vous réguliers avec notre audience.
Un système de co-création : pour alimenter cette newsletter, j’ai déployé des campagnes outbound via LinkedIn + email, basées sur des micro-questionnaires. L’objectif ? Impliquer notre cible dans la création éditoriale, capter de la donnée qualitative, et amorcer une conversation.
Un relais organique efficace : chaque contenu est distribué en natif sur LinkedIn, avec des formats pensés pour déclencher de l’interaction (post insight, coulisses, best practices…).
Le résultat au bout de 6 mois :
+1500 conversations initiées avec des profils marketing pertinents
30 % de ces contacts inscrits sur la liste d’attente UnlockM
Le tout, 100 % en organique, sans budget média
Centraliser les données pour piloter vos actions
Pour exploiter la synergie entre Inbound et Outbound, le principal est d’unifier vos données. L’objectif ? Mieux cibler et personnaliser vos approches.
Parce que la segmentation précise vous permet d’identifier les prospects les plus engagés et d’adapter vos messages en conséquence.
Comment faire ?
Synchronisez vos outils CRM et marketing automation : centralisez les informations issues des interactions Inbound pour alimenter vos campagnes Outbound.
Déclenchez des séquences automatiques en fonction des comportements : par exemple, un prospect ayant visité la page « tarifs » plusieurs fois doit être relancé rapidement par l’équipe commerciale.
Mettez en place des alertes en temps réel : lorsqu’un lead chaud interagit avec un contenu, automatisez l’envoi d’un message personnalisé.
Dans son Office Hour No code & IA, Hugo Cornu (Head of growth & Ops chez Alegria), vous partage un exemple pour automatiser ce process.
Automatisez vos campagnes hybrides pour gagner en efficacité
Un suivi manuel des actions Inbound et Outbound peut vite devenir complexe et chronophage.
L’automatisation est essentielle pour garantir la fluidité entre les 2 stratégies et optimiser vos opérations.
Comment faire ?
Créez des workflows automatiques : lorsqu’un lead Inbound télécharge un contenu, déclenchez une séquence d’emailing Outbound avec un message adapté avec des outils comme Emelia ou LaGrowthMachine et lemlist.
Segmentez automatiquement vos listes : en fonction de l’engagement avec vos contenus (clics, téléchargements), classez vos prospects pour des campagnes spécifiques en utilisant Clay ou encore LeadSquared.
Testez et ajustez en continu : intégrez des KPIs précis pour mesurer l’efficacité de vos campagnes hybrides (taux de conversion, engagement, coût par lead)
Mesurez et ajustez vos performances
Une stratégie hybride mal mesurée perd en pertinence et en efficacité, associer Inbound et Outbound Marketing nécessite un suivi précis pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être optimisé.
Comment faire ?
Analysez l’origine des conversions : déterminez si le lead provient d’une campagne Inbound ou d’une séquence Outbound pour évaluer l’impact de chaque stratégie.
Exemple : après la diffusion d’un reel sponsorisé sur LinkedIn, l’analyse des UTM permet de repérer le format le plus générateur de leads. Le budget publicitaire est ensuite concentré sur cet asset.
Suivez l’évolution du pipeline : vérifiez si les leads captés par l’Inbound sont bien activés par les relances Outbound.
Exemple : une newsletter est envoyée à des cibles identifiées, puis relayée en message privé sur LinkedIn, avant d’être intégrée dans une séquence e-mail pour guider vers une démonstration produit.
Optimisez en temps réel : si une séquence n’aboutit pas, réajustez rapidement en fonction des insights récoltés.
Exemple : les contenus issus d’un webinaire sont déclinés en livre blanc, newsletter et lead magnets. En comparant leurs performances, les ressources les plus engageantes sont ensuite intégrées dans les relances commerciales.
Notre conseil : créez un tableau de bord regroupant les indicateurs clés (taux de conversion, engagement, ROI) pour piloter efficacement vos campagnes hybrides.
Combiner l’Inbound et l’Outbound Marketing, c’est associer le meilleur des 2 mondes pour des campagnes à la fois stratégiques et efficaces. Plutôt que de les opposer, tirez parti de leur complémentarité pour capter l’attention, engager vos prospects et optimiser votre impact commercial.
En intégrant les contenus Inbound dans vos actions Outbound et en centralisant vos données pour piloter vos campagnes de manière cohérente, vous optimisez vos résultats tout en gagnant en réactivité. Et pour aller encore plus loin, l’automatisation vous permet de maintenir une stratégie hybride performante et scalable.
Prêt à passer à l’action ?
Rejoignez notre communauté et découvrez notre Office Hour dédiée à l’Allbound, une démarche qui combine Outbound et Inbound !
